Как продавать необычные подарки

Поговорим об особенностях техники продаж необычных подарков оптом.
Итак, Вы – владелец магазина и приобретаете необычные подарки оптом. Прежде, чем выставить их на продажу у себя в салоне, необходимо решить несколько проблем.

1. Особенности целевой группы.

Хотя покупателем этой категории товаров может быть кто угодно, каждая отдельная вещица имеет узкий круг потребителей. Например, не стоит предлагать алкогольные шахматы на подарок женщине, а органайзер для косметики – мужчине. Заведите себе таблицу в Exel, в которой будете указывать целевую группу каждого товара и другую полезную информацию. Например, забавная компьютерная мышь попадёт в категорию «офисный работник» и одновременно в категории «мужчина» и «женщина». Это поможет Вам потом сгруппировать весь ассортимент по группам потребителей, а с ростом количества товара на полках провести точное позиционирование. Кроме того, эта информация не только поможет легко построить презентации необычных подарков, но и грамотно спланировать и провести тренинги с продавцами.

2. Особенности выкладки.

Цель выкладки этой группы товаров – заинтересовать покупателя и проинформировать его о товаре. Для того, чтобы зафиксировать взгляд покупателя на необычных подарках, сделайте полку с ними очень яркой. Поставьте на полку хотя бы один крупный яркий предмет, например, забавную подушку. Здесь же расположите один двигающийся предмет, например, вращающуюся фоторамку-куб или включите необычный светильник. Не экономьте на батарейках, пусть куб вращается весь рабочий день. С ним ничего не случится, это очень надёжный товар. Человеческий взгляд всегда реагирует на движение и яркий свет, поэтому посетитель магазина обязательно подойдёт к этой полке.
Для того, чтобы проинформировать покупателя о товаре, используйте специально напечатанные таблички с наименованием и предназначением вещицы. Это очень важно, поскольку покупатели, разглядывая вещь, часто просто не понимают, что это и для чего.

3. Выяснение потребностей покупателя.
Всегда используйте два общих правила для подарочного бизнеса:
• Потребитель подарка и его покупатель – разные люди! Не полагайтесь на образ покупателя при начале работы с ним. Вам нужно в процессе беседы очень быстро выяснить образ конечного потребителя. Иногда это целая цепочка перехода подарка из рук в руки. Например, можно увидеть, как накануне Дня Святого Валентина пожилая женщина присматривает подарок, который её обеспеченный, но очень занятый сын – айтишник подарит своей девушке. Вам нужно в этом случае, чтобы предложенный подарок одновременно устроил пожилую женщину, креативного молодого сына и романтическую девушку.
• Главное правило подарочного бизнеса – торгуйте не товарами, а способами решения проблем! Помните, что 90% потенциальных покупателей понятия не имеют, что им нужно. Они просто мучительно ищут подарок. Именно это и есть их проблема. Если Вы помогли человеку выбрать подарок, красиво его упаковали, и подарок понравился тому, кому предназначался, то такой покупатель – навеки Ваш постоянный клиент.
О продажах оригинальных подарков оптом поговорим в следующей статье.