10 принципов ведения переговоров

10 принципов ведения переговоров
Четверг, 26 Март 2015

10 принципов ведения переговоров по работе в Казахстане

Ведение переговоров — неотъемлемая часть жизни каждого человека. Даже если ваша профессия не связана с постоянными деловыми переговорами, ежедневно вам приходится иметь дело с невероятным количеством собеседников, таких как продавцы, банковские работники, таксисты. И со всеми ними может возникнуть спорная ситуация. Если вы хотите, чтобы решения всегда принимались в вашу пользу, то следующие советы вам обязательно пригодятся.

1.Тишина на вашей стороне

Предположим, что вам необходимо получить положительный ответ на ваше предложение. В первую очередь вам важно помнить, что неловкие паузы в разговоре выведут вашего собеседника из зоны комфорта, и он постарается как можно скорее в нее вернуться. Исходя из этого, после изложения вашей позиции вам следует замолчать и терпеливо выжидать реакции оппонента. Вероятно, после нескольких минут тяжелого угнетающего молчания он примет ваше предложение, только чтобы закончилась эта пытка.

2. Внимательно слушайте!

Не стоит без умолку болтать, не давая никому вставить хоть слово. Если вы хотите расположить к себе собеседника и побольше о нем узнать, слушайте, что он говорит. Будьте внимательны к деталям и сможете использовать добытую информацию в дальнейшем.

3. Изучайте

Чем больше вам удастся узнать о человеке подробностей, тем проще вам будет манипулировать им. Постарайтесь выяснить, чем он увлекается, что ему нравится, а что нет, что для него дорого. Знайте, что может пригодиться любая, на первый взгляд, ненужная мелочь.

4. «Добрый полицейский/злой полицейский»

Этот прием вам удастся, только если вы ведете переговоры с клиентом или партнером не самостоятельно, а в компании надежного коллеги. Пусть один из вас будет агрессором и ведет разговор более жестко, а второй мягко и лояльно. Ваш объект будет пытаться уйти от негатива и быстрее примет предложения «доброго полицейского». Сыграете на контрастах, так сказать.

5. Отрицание

Если вы ведете переговоры в сфере торговли, то вам будет полезен именно этот метод. К примеру, вы выбрали квартиру, которую хотели бы купить. Вы приходите к брокеру и сообщаете ему, что хотите приобрести какую-нибудь квартиру, но только не ту, которую вы выбрали. На логический вопрос «почему?», вы можете смело рассказать про все негативные стороны этой покупки, которые только сможете придумать. После этого просто даете брокеру вас убедить в обратном. Возможно, он пойдет на значительные уступки, в том числе и в цене, чтобы продать вам именно эту квартиру.

6. Партнерство

Допустим, вы попали в ситуацию, когда совместное владение каким-либо делом заканчивается предложением партнера выкупить вашу долю. Но он не желает заплатить честную цену, например, в 8000 долларов, а хочет дать вам сумму в два раза меньше. При таком положении вещей лучше всего не создавать конфликт, а предложить ему выкупить его часть за 8000. С психологической точки зрения такое предложение поможет понять ему, что 8000 долларов — это справедливая плата.

7. Не торопитесь согласиться

Если вы начинающий предприниматель и еще не научились железному самообладанию, то постоянное волнение будет мешать вам в сделках. Чтобы избежать неудач, запомните хотя бы первое правило ведения деловых переговоров: «Даже если предложение для вас выгодно, не выдавайте эмоций и не соглашайтесь на него сразу же». Такое импульсивное поведение может привести к неблагоприятному исходу. И в итоге, скорее всего, сделка будет заключена на не слишком подходящих вам условиях.

8. Серьёзный настрой

У вас, естественно, нет желания тратить ваше драгоценное время на людей, которые не намерены заключить с вами сделку, а попросту морочат вам голову. Поэтому появляется необходимость проверить, серьёзны ли намерения ваших партнеров еще до начала ведения переговоров. Показателем в этом вопросе вовсе не являются бесконечные звонки и разговоры. Гораздо важнее готовность партнеров приехать прямо в ваш офис и подробно изложить свое предложение.

9. Приводите примеры

Допустим, вы начальник отдела и имеете дело с сотрудником, который выпрашивает большую прибавку к своей зарплате. Вам же нужно отказать настойчивому работнику в Казахстане. Для того чтобы такой вопрос больше не поднимался, вы можете предложить ему представить ситуацию, когда все дорожает на 50%, привязав эту ситуацию к тому, что заработная плата растет в зависимости от инфляции и уровня цен. После этого наглядного примера любому должно стать очевидно, что поднятие зарплаты вполовину в принципе невозможно.

10. Будьте честны

Не стоит обманывать будущего партнера, если даже преимущество на вашей стороне. В случае если оппонент невежественен или недостаточно осведомлен в каком-то вопросе, все равно будьте справедливы. Ведь дело, в основе которого лежит обман, не приведет ни к чему хорошему, тут уж будьте уверены.