Магия верных вопросов при продаже туристического продукта

поиск персонала
Воскресенье, 26 Апрель 2015

В этой статье мы подробно поговорим о том, какие вопросы нужно задавать клиенту для того, чтобы привести его в результате к продаже туристического продукта. Давно известно, что хорошим переговорщиком является не тот человек, который много говорит, а тот, который задает правильные вопросы, приводящие оппонента к необходимым результатам. При этом человек уверен, что это было его решение.

Основная мысль, которую нам хотелось бы донести в данной статье – это то, что форма вопроса всегда определяет форму ответа. Существуют следующие формы вопросов: открытые вопросы, которые позволяют выявить субъективно важные для клиента вещи; закрытые вопросы - стимулируют принятие решения посредством ответов «да» или «нет»; альтернативные вопросы, которые дают менеджеру по продажам возможность натолкнуть клиента на определенные мысли.

Специалисты, ответственные за поиск персонала, считают, что менеджеру по продажам туристического продукта важно в общении с клиентом использовать все формы вопросов.

Начинать следует обязательно с открытых вопросов, которыми могут быть такие: «Куда бы вы хотели поехать?», «На какие даты планируете поездку?», «Чем планируете заниматься на отдыхе?», «Сориентируйте меня, пожалуйста, по бюджету», «Какие отели вы уже рассматривали?», «Что в туре, отеле для вас наиболее важно?», «Какие еще важные для вас моменты мы не обсудили?» и так далее.

Если клиент отвечает односложно или неоднозначно, то обязательно нужно использовать уточняющие вопросы. Например: «Уточните, пожалуйста, что конкретно вы имеете в виду?», «Что именно вы вкладываете в понятие «хороший» или «плохой»?» и так далее.

Помните, что чем больше открытых вопросов вы задаёте своему клиенту, тем больше повышается его доверие к вам, как к профессионалу, и тем больше шансов у вас совершить продажу тура этому человеку.

Менеджеру по продажам также обязательно стоит включить в свое общение с клиентом технику «трех да», которая заключается в том, что вы задаете такие закрытые вопросы, на которые клиент с большой долей вероятности ответит положительно три раза подряд. Дело в том, что в этот момент, как отмечают психологи, у человека возрастает потенциал внутреннего доверия, и он становится готов на принятие более ответственных решений.

Блок альтернативных вопросов заключается в том, что менеджер по продажам предлагает клиенту выбор из определенных отелей либо туров, а затем спрашивает, какой из предложенных вариантов нравится ему больше: первый, второй или третий. То есть менеджер не должен задавать вопросы: «Как вам такой вариант?» или «Ну что скажете?», а должен именно предлагать конкретный выбор. Тем самым вы облегчите выбор клиенту и работу себе. К альтернативным вопросам относятся также: «Как вам удобнее оплачивать: наличными или по карте?», «Вы хотите внести всю сумму сразу или оставить предоплату?» и так далее.

Как видите, вопросы - это действительно магическая сила, которая позволит вам управлять коммуникацией и направлять решение клиента в нужную сторону.

Найти работу или же заказать профессионльных менеджеров по прдажам можно тут - http://www.favjob.ru/