Проходим собеседование - как продать ручку?

найти работников
Четверг, 30 Апрель 2015

При устройстве на работу менеджером по продажам будьте готовы пройти элементарный тест на способность продать ручку со стола работодателя. Такой ход на собеседовании практикуют не впервые. Он помогает выявить способности человека к продажам. Несмотря на игровое и вроде бы легкое задание, не стоит подходить к нему беззаботно и пытаться просто продать вещь. Здесь требуется разрекламировать качества, к примеру, ручки, которые так необходимы покупателю. Оценив потенциального покупателя, необходимо выявить рычаги влияния – выгоды для него, заинтересовавшись которыми, он захочет купить ручку. И это сработает не только с руководителем, который хочет найти работников, но и с производителем самой ручки.

Как же начать предлагать купить ручку?

Здесь надо взять небольшую паузу, подумать и настроиться в первую очередь самому. Хорошо рассмотреть продаваемый предмет, выявить его свойства. Следует выдерживать этапы продаж, так работодатель оценит ваши знания. Затем перейти к изучению покупателя, задавая ему наводящие вопросы, для выявления его потребностей. Вопросы могут быть различного характера, но касающиеся товара, например: «Какими ручками вы чаще всего пользуетесь? Какого цвета чернила должны быть?» и т. д. Вопросов надо задавать необходимое количество, чтобы выяснить, на что можно опираться в презентации. Адекватно оценивайте свой товар, не завышайте или не уменьшайте стоимости предлагаемой ручки. Необходимо предложить клиенту подержать товар в руках и не терять с ним зрительный контакт, стараться быть обаятельным.

Если определены основные потребности клиента, можно переходить к презентации товара. Ручка может выступать как основное средство для письма, если работодатель часто пишет. Как запасной вариант, при поломке или когда закончатся чернила в основной ручке. А так же как дополнительная ручка для кандидатов, которые придут устраиваться на вакантную должность позже.

Даже если презентация пройдет успешно, у клиента возникнут сомнения и возражения. Главное, что это ожидаемо, и необходимо придумать убедительные доводы для их рассеивания. Беспроигрышные варианты ответов: ручек много не бывает, они удобны, не занимают много места, практичны и очень важны в работе. Соглашайтесь с возражениями, но при этом рассказывайте о преимуществах товара или переводите разговор на другую тему, шутите, расскажите анекдот.

Уяснив для себя с самого начала, что предложенный процесс лишь игра, можно сделать продажу ручки ограниченным предложением по времени или в поставках. Рассказать о следующих партиях, которые будут нескоро и по завышенной цене, придумать несколько причин для покупки ручки именно сейчас. Объяснить покупателю, что он может потерять удачную и выгодную для него сделку. При завершении покупки предложите вдобавок купить другую канцелярскую вещь за полцены.

Если придерживаться этих несложных действий, не терять уверенности в своих силах, держаться дружески и уважительно к клиенту – работодателю, то наверняка вакансия будет получена.