Извлекающие вопросы. Эта техника поможет вам продавать еще больше.

агентство по подбору персонала
Пятница, 08 Май 2015

1. Напишите, какая у вашего клиента существует проблема.

2. Теперь самое сложное – подумайте, какие трудности эта проблема создает сейчас и к каким проблемам может привести в будущем. Тут важно не высасывать из пальца, а реально посмотреть на ситуацию и представить себя на месте клиента. Для примера давайте представим, что мы продаем усовершенствованную модель профессионального офисного ксерокса. Соответственно, мы пришли к клиенту, у которого уже есть старая модель. Как нам совершить продажу?

3. Прежде чем идти на подобную встречу, давайте подумаем, с какими трудностями уже сейчас сталкивается клиент. Кстати, предварительную информацию можно узнавать из разных источников. Лучше всего – анализировать информацию с таких же встреч, которые вы совершали ранее. Часто клиент сам рассказывает, какие сложности испытывает и что именно хочет поменять. Предположим, что мы узнали основную проблему данной модели – она сложна в управлении. Теперь нам нужно правильно усилить эту проблему.

Делаем это так:

1. В центре экрана пишем главную проблему клиента: Существующая модель сложна в использовании.

2. Теперь выписываем трудности, которые сопутствуют данной проблеме. Мыслим так: если машина сложна в использовании, то у клиента, скорее всего, могут возникать следующие трудности:
-  операторам не нравится работать на сложном оборудовании, значит, они недовольны, и значит, это может являться причиной текучести кадров. Отсюда легко формулируем вопросы для встречи типа «Вы заметили, как это влияет на текучку кадров?». Если за подбором сотрудников компания обращается в агентство по подбору персонала, можно задать вопрос «Отслеживаете ли вы свои затраты на поиск работников на замену уволившимся?».
- раз машина сложна в использовании, нужно обучать людей ею пользоваться. Для этого нанимается отдельный человек, либо тратит время существующий опытный сотрудник. В любом случае - это затраты. Отсюда можно составить вопрос: «Наверное, у вас появляются дополнительные затраты на обучение новых сотрудников?».
- вероятно, время от времени не хватает людей, чтобы выполнить весь объем работ, так как не все сотрудники могут работать на сложном оборудовании. Отсюда следуют вопрос: «А что происходит, когда квалифицированных сотрудников не хватает на появившийся объем работы?».
- сложное оборудование, как правило, является причиной недостаточной выработки или появления брака. Вопрос для встречи: «Сколько брака возникает из-за сложностей с использованием существующего оборудования?».

Суть понятна? Главное – обозначить основную проблему, от нее уже сделать ряд дополнительных проблем, на встрече обо всех этих дополнительных проблемах расспросить и посчитать сумму потерь. Еще раз повторю – не нужно придумывать проблемы, которых нет. Нужно спросить клиента – «Так как у тебя вот такая машина, у тебя возникает вот такая проблема?». И если возникает, то посчитать, сколько денег компания теряет из-за этого. Если нет – то надо переходить к другой проблеме. И когда сумма всех проблем будет в виде суммы теряемых денег, решение для клиента станет очевидным, и он его примет максимально быстро.